Con un número abrumador de herramientas, funciones, plataformas e información en el mundo de marketing digital, determinar y priorizar las tareas para tu negocio puede ser estresante. Más en Panamá que tiene una variedad inmensa de servicios en marketing digital. Pero bien, no necesitamos usar todo al mismo tiempo. Si no, es necesario seleccionar las herramientas que permitan crear un embudo de ventas. Después de haber determinado nuestra estrategia de marketing madre y tener un branding definido, crear el embudo de ventas ayuda a ordenar cada actividad y herramienta para contar con un sistema que convierte audiencias en clientes.
Aquí hablaremos del embudo. También te damos ejemplos de cómo medir tu desempeño de conversiones y sugerencias de herramientas online para centralizar tu información aplicando este esquema.
Lo que sigue:
Embudo de ventas
Procesos del customer journey
Beneficios de aplicar el embudo de ventas digital
Conoce mejor a tus clientes
Potencia tu productividad
Mejora el ambiente de tu equipo de ventas
Promueve nuevas oportunidades de negocio
¿Cómo crear un embudo de ventas online?
⏳ 1. ¿Qué es el Embudo de Ventas?
El embudo o túnel de ventas es un enfoque que brinda forma y control al viaje del cliente o customer journey. Se habla de embudo debido a que las audiencias que atraviesan el viaje se van reduciendo. Pero también es un embudo porque nuestros esfuerzos deben estar enfocados en facilitar que las personas "caigan" o "fluyan" por las diferentes fases hasta ser clientes fieles. Lo cierto es que la forma en que se vea la distribución de las personas a lo largo del proceso determinará si es un embudo, túnel o un reloj de arena (Hourglass Marketing). Siendo este último, una mejor forma de ver nuestra relación de largo plazo con los que ya son clientes.
🏃🏻♀️ 2. ¿Qué es el customer journey y qué procesos conlleva?
El customer journey, viaje o jornada del cliente en español, es como llamamos a todas las actividades que realiza un cliente durante el proceso de compra e interacciones anteriores y posteriores con la marca. Permite brindar una lógica de su proceso para que el marketing esté presente a lo largo del mismo.
El diseño de nuestro embudo de ventas, se basa en el customer journey y debe contar con una herramienta digital en cada fase, la misma que debe permitir medir y evaluar el estado de la base de prospectos y clientes de la empresa. Esta herramienta que usemos debe conectar fácilmente a la siguiente fase. Con herramientas nos referimos a cualquier solución digital, como anuncios, formularios, videos, chats, e-mails, redes sociales, etc.
Conciencia
Conciencia es la etapa donde se cuestiona si un prospecto es consciente de su deseo o necesidad. Si estamos entrando en una industria nueva o somos pioneros en un mercado, pues probablemente tenemos prospectos con nivel de conciencia muy bajo. Por lo tanto, nuestra comunicación mucho antes de presentar al producto, debe educar al prospecto. Tratamos de alcanzar a la mayor cantidad de gente, usando los medios que más consuma nuestro público y tratamos de provocar la conciencia de un problema o necesidad que deben ser resueltos con urgencia. Aquí podemos crear un blog o vlogs para hablar del asunto, campañas de email, anuncios o generando conversaciones en redes sociales. Agregamos links a los contenidos que creemos que lleven a nuestro producto. ¿Cuánta gente abrió tu mail, leyó tu blog o vió tu video? Esa suma es la cantidad de gente ya consciente de su necesidad o problema y que va a buscar soluciones. Los que usen el link serán los que pasan a la siguiente fase.
Conocimiento
Una vez que las personas sepan que tienen una necesidad, es necesario presentar a tu negocio como la alternativa para solucionar sus problemas o necesidades. El link que mencionábamos en la fase anterior, debemos poder medir y registrar los clics que recibe, así tendremos ya a las personas que se encuentran en esta etapa. Lo que suceda al abrir el link debe ayudarnos a generar un flujo donde capturemos los datos del prospecto. Capturamos sus datos recién porque ya es un prospecto de calidad. Y lo hacemos antes de venderle porque existen muchas razones por las que podría no hacer la compra, necesitando apelar a remarketing. En caso de interesarse en la compra, pasa a la siguiente etapa.
Interés
En esta fase el prospecto está demostrando su interés visitando tu sitio web, tu catálogo, revisando comentarios de otros clientes, etc. Bríndale información ordenada y simple sobre beneficios y ventajas. Aun no hablamos de formas de entrega, fechas disponibles, opciones de descuento o precio. Si diseñas con este cuidado la experiencia de tu cliente, podrás generar los indicadores que muestren la diferencia entre interés y consideración.
Consideración
La consideración demuestra una intención de compra más seria que una curiosidad. En esta fase le brindaremos todos los puntos a favor, para que el cliente pueda tomar una buena decisión ya que nos estará evaluando con alternativas de solución y también con la alternativa de no adquirir el producto. Podemos medir cuántas personas llegaron a esta fase si es que tiene dedicada una página especial, o si usamos whatsapp business o un chatbot, debemos pedirle al cliente que acepte conocer más, así lo separamos de otras fases.
Intento o prueba
Esta fase es muchas veces obviada por los negocios tradicionales y cada vez es más usada en productos digitales. Hablamos de las pruebas o muestras gratuitas que intentan reducir los riesgos o miedos de compromisos de los clientes. Deben ser diseñadas con cuidado, ya que el usuario de estar 100% satisfecho puede nunca migrar a una versión pagada. En el caso de los servicios online hay ese riesgo. Pero en productos físicos, el reto está en llegar a los clientes que al final completaran el embudo para asegurar la recuperación del dinero invertido en esta fase.
Acción
Le decimos acción a la compra o cualquier otra una acción deseada por la estrategia como ver un video, asistir a un evento o una donación. Cuando esto sucede, tenemos la certeza de que el proceso ha funcionado. Pero el trabajo de Marketing no termina ahí. Para la continuidad del negocio, una compra no es suficiente. Debemos lograr que el cliente continúe avanzando por las siguientes fases. Por lo que aquí, si no lo hemos hecho antes, debemos capturar los datos del cliente. Esta respuesta de acción y todas las siguientes son consideradas resultados o outputs de los esfuerzos que realiza el marketing. Incluso, una persona podría nunca haber usado tu producto pero si logró conocerlo y tuvo algún tipo de interés tal vez pueda recomendar tu producto. Lo cual también es un resultado para tu negocio.
Repetición
Atraer nuevos clientes no es económico ni fácil. Por lo tanto, el negocio hace lo posible porque un cliente haga más de una compra en su vida. No hacer esfuerzos por estudiar los niveles de recompras e incentivarlas puede ser un problema financiero en el mediano plazo. Para esta fase, puede ser necesario contactar a los clientes para conocer sobre sus experiencias con tus productos y ofrecerles una segunda experiencia o mejorar en los aspectos negativos que señalen.
Preferencia
Una vez que un cliente tuvo la mejor experiencia con tus productos o servicios, comenzará a preferirte en cada ocasión de compra. Y probablemente, en nuevos productos o servicios que tenga tu negocio. Es una fase mucho más rentable para todos los esfuerzos de marketing. Aunque todavía podemos seguir aprovechando nuestra relación con el cliente.
Lealtad
Después de la preferencia, debemos velar porque nuestro cliente sea capaz de rechazar productos de la competencia porque tiene una relación de lealtad con nosotros. Y esto se logra brindándole un trato personalizado, acceso a servicios preferenciales y canales más directos de compra o atención. Este nivel de servicios es compensado por el nivel de consumo que tiene el cliente.
Recomendación
En esta fase, muchas veces esperamos que los clientes simplemente recomienden nuestros productos pero a veces necesitamos darles un incentivo. Como un descuento para regalos o muestras gratis. O algo que pueda usar y que genere una conversación.
Defensa o abogacía
El cliente defiende los valores, la marca y los productos de la empresa. Es el sueño dorado todo cualquier mercadeo es tener clientes que son embajadores de marca. Que el cliente esté alineado con la empresa, a tal punto que habla y actua en favor de ella. Podemos medir esto por medio de las menciones que hagan de nuestra empresa. Existen ya plataformas que nos permiten escuchar todo lo que se habla de nuestra marca como BrandWatch.
Esta es la jornada del cliente más completa que puede existir. Depende del equipo de marketing de tu negocio la simplificación del mismo y la traducción en acciones y métricas.
🍀 3. Beneficios de contar con un embudo de marketing
Conoce mejor a tus clientes: con el estudio de cada fase y las razones que impiden a los prospectos avanzar por ellas, podrás comprender mejor al mercado y reinventar tus ofertas para convertir de manera más rápida leads en clientes.
Potencia tu productividad: cuando estructuramos nuestra tareas en un sentido coherente y ordenado, le brindamos bases a nuestros colaboradores para ejecutar y alcanzar metas del negocio.
Mejora el ambiente de tu equipo de ventas: con las tareas ordenadas tendremos un equipo más relajado y feliz de trabajar en ventas conociendo la jornada de marketing.
Nuevas oportunidades de negocio: Gracias al seguimiento del proceso de venta y la jornada del cliente, logramos identificar nuevos mercados, diferentes usos de nuestros productos o generar insights que nos permiten desarrollar nuevos negocios.
👩🏻💻 4. Cómo crear tu embudo de marketing online
Aunque puedes diseñar tu embudo solo con una hoja y un lápiz y luego centralizar los datos en Google Analytics, no seriamos expertos digitales si no te recomendamos una manera de hacer todo digitalmente. Funnelytics y ClickFunnels son programas online donde puedes planear, construir y darle seguimiento a tu túnel. Te permite interactuar incluso con pixels de Facebook, Instagram, YouTube, etc.
Tener un buen registro de lo que sucede en tu embudo, te ayudará a experimentar la selección de tus audiencias y herramientas. Ya que al final de cuentas, Marketing es muchas veces un proceso de experimentación e iteraciones.
Aunque existan muchas herramientas y funciones de Marketing Digital, los negocios que dominaran el mercado no serán aquellos que usen todas ellas. Si no, aquellos que sepan cuál usar, cómo y cuándo. Una forma de seleccionar y ordenar nuestras iniciativas digitales es usando el embudo de ventas. Arma tu sistema poniéndote en los zapatos de tu cliente y probando. Usa soluciones digitales para ver el progreso y comunicar el diseño del embudo a tu equipo. Y recuerda que Maggiore Marketing está presente para ayudarte a armar embudo, túnel o reloj de arena que lleve a tu negocio a concretar todas sus metas.
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