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馃幆 Embudo De Ventas: C贸mo Empezar Con Tu Marketing Digital

Actualizado: 28 nov 2022

Con un n煤mero abrumador de herramientas, funciones, plataformas e informaci贸n en el mundo de marketing digital, determinar y priorizar las tareas para tu negocio puede ser estresante. M谩s en Panam谩 que tiene una variedad inmensa de servicios en marketing digital. Pero bien, no necesitamos usar todo al mismo tiempo. Si no, es necesario seleccionar las herramientas que permitan crear un embudo de ventas. Despu茅s de haber determinado nuestra estrategia de marketing madre y tener un branding definido, crear el embudo de ventas ayuda a ordenar cada actividad y herramienta para contar con un sistema que convierte audiencias en clientes.


Aqu铆 hablaremos del embudo. Tambi茅n te damos ejemplos de c贸mo medir tu desempe帽o de conversiones y sugerencias de herramientas online para centralizar tu informaci贸n aplicando este esquema.


Lo que sigue:

  1. Embudo de ventas

  2. Procesos del customer journey

  3. Beneficios de aplicar el embudo de ventas digital

  4. Conoce mejor a tus clientes

  5. Potencia tu productividad

  6. Mejora el ambiente de tu equipo de ventas

  7. Promueve nuevas oportunidades de negocio

  8. 驴C贸mo crear un embudo de ventas online?


鈴 1. 驴Qu茅 es el Embudo de Ventas?

El embudo o t煤nel de ventas es un enfoque que brinda forma y control al viaje del cliente o customer journey. Se habla de embudo debido a que las audiencias que atraviesan el viaje se van reduciendo. Pero tambi茅n es un embudo porque nuestros esfuerzos deben estar enfocados en facilitar que las personas "caigan" o "fluyan" por las diferentes fases hasta ser clientes fieles. Lo cierto es que la forma en que se vea la distribuci贸n de las personas a lo largo del proceso determinar谩 si es un embudo, t煤nel o un reloj de arena (Hourglass Marketing). Siendo este 煤ltimo, una mejor forma de ver nuestra relaci贸n de largo plazo con los que ya son clientes.



Aprende a usar el embudo de ventas para priorizar herramientas digitales y convertir audiencias en clientes.
Embudo de Ventas Completo - Marketing Digital


馃弮馃徎鈥嶁檧锔 2. 驴Qu茅 es el customer journey y qu茅 procesos conlleva?


El customer journey, viaje o jornada del cliente en espa帽ol, es como llamamos a todas las actividades que realiza un cliente durante el proceso de compra e interacciones anteriores y posteriores con la marca. Permite brindar una l贸gica de su proceso para que el marketing est茅 presente a lo largo del mismo.


El dise帽o de nuestro embudo de ventas, se basa en el customer journey y debe contar con una herramienta digital en cada fase, la misma que debe permitir medir y evaluar el estado de la base de prospectos y clientes de la empresa. Esta herramienta que usemos debe conectar f谩cilmente a la siguiente fase. Con herramientas nos referimos a cualquier soluci贸n digital, como anuncios, formularios, videos, chats, e-mails, redes sociales, etc.

  • Conciencia

Conciencia es la etapa donde se cuestiona si un prospecto es consciente de su deseo o necesidad. Si estamos entrando en una industria nueva o somos pioneros en un mercado, pues probablemente tenemos prospectos con nivel de conciencia muy bajo. Por lo tanto, nuestra comunicaci贸n mucho antes de presentar al producto, debe educar al prospecto. Tratamos de alcanzar a la mayor cantidad de gente, usando los medios que m谩s consuma nuestro p煤blico y tratamos de provocar la conciencia de un problema o necesidad que deben ser resueltos con urgencia. Aqu铆 podemos crear un blog o vlogs para hablar del asunto, campa帽as de email, anuncios o generando conversaciones en redes sociales. Agregamos links a los contenidos que creemos que lleven a nuestro producto. 驴Cu谩nta gente abri贸 tu mail, ley贸 tu blog o vi贸 tu video? Esa suma es la cantidad de gente ya consciente de su necesidad o problema y que va a buscar soluciones. Los que usen el link ser谩n los que pasan a la siguiente fase.

  • Conocimiento

Una vez que las personas sepan que tienen una necesidad, es necesario presentar a tu negocio como la alternativa para solucionar sus problemas o necesidades. El link que mencion谩bamos en la fase anterior, debemos poder medir y registrar los clics que recibe, as铆 tendremos ya a las personas que se encuentran en esta etapa. Lo que suceda al abrir el link debe ayudarnos a generar un flujo donde capturemos los datos del prospecto. Capturamos sus datos reci茅n porque ya es un prospecto de calidad. Y lo hacemos antes de venderle porque existen muchas razones por las que podr铆a no hacer la compra, necesitando apelar a remarketing. En caso de interesarse en la compra, pasa a la siguiente etapa.

  • Inter茅s

En esta fase el prospecto est谩 demostrando su inter茅s visitando tu sitio web, tu cat谩logo, revisando comentarios de otros clientes, etc. Br铆ndale informaci贸n ordenada y simple sobre beneficios y ventajas. Aun no hablamos de formas de entrega, fechas disponibles, opciones de descuento o precio. Si dise帽as con este cuidado la experiencia de tu cliente, podr谩s generar los indicadores que muestren la diferencia entre inter茅s y consideraci贸n.

  • Consideraci贸n

La consideraci贸n demuestra una intenci贸n de compra m谩s seria que una curiosidad. En esta fase le brindaremos todos los puntos a favor, para que el cliente pueda tomar una buena decisi贸n ya que nos estar谩 evaluando con alternativas de soluci贸n y tambi茅n con la alternativa de no adquirir el producto. Podemos medir cu谩ntas personas llegaron a esta fase si es que tiene dedicada una p谩gina especial, o si usamos whatsapp business o un chatbot, debemos pedirle al cliente que acepte conocer m谩s, as铆 lo separamos de otras fases.

  • Intento o prueba

Esta fase es muchas veces obviada por los negocios tradicionales y cada vez es m谩s usada en productos digitales. Hablamos de las pruebas o muestras gratuitas que intentan reducir los riesgos o miedos de compromisos de los clientes. Deben ser dise帽adas con cuidado, ya que el usuario de estar 100% satisfecho puede nunca migrar a una versi贸n pagada. En el caso de los servicios online hay ese riesgo. Pero en productos f铆sicos, el reto est谩 en llegar a los clientes que al final completaran el embudo para asegurar la recuperaci贸n del dinero invertido en esta fase.

  • Acci贸n

Le decimos acci贸n a la compra o cualquier otra una acci贸n deseada por la estrategia como ver un video, asistir a un evento o una donaci贸n. Cuando esto sucede, tenemos la certeza de que el proceso ha funcionado. Pero el trabajo de Marketing no termina ah铆. Para la continuidad del negocio, una compra no es suficiente. Debemos lograr que el cliente contin煤e avanzando por las siguientes fases. Por lo que aqu铆, si no lo hemos hecho antes, debemos capturar los datos del cliente. Esta respuesta de acci贸n y todas las siguientes son consideradas resultados o outputs de los esfuerzos que realiza el marketing. Incluso, una persona podr铆a nunca haber usado tu producto pero si logr贸 conocerlo y tuvo alg煤n tipo de inter茅s tal vez pueda recomendar tu producto. Lo cual tambi茅n es un resultado para tu negocio.

  • Repetici贸n

Atraer nuevos clientes no es econ贸mico ni f谩cil. Por lo tanto, el negocio hace lo posible porque un cliente haga m谩s de una compra en su vida. No hacer esfuerzos por estudiar los niveles de recompras e incentivarlas puede ser un problema financiero en el mediano plazo. Para esta fase, puede ser necesario contactar a los clientes para conocer sobre sus experiencias con tus productos y ofrecerles una segunda experiencia o mejorar en los aspectos negativos que se帽alen.

  • Preferencia

Una vez que un cliente tuvo la mejor experiencia con tus productos o servicios, comenzar谩 a preferirte en cada ocasi贸n de compra. Y probablemente, en nuevos productos o servicios que tenga tu negocio. Es una fase mucho m谩s rentable para todos los esfuerzos de marketing. Aunque todav铆a podemos seguir aprovechando nuestra relaci贸n con el cliente.

  • Lealtad

Despu茅s de la preferencia, debemos velar porque nuestro cliente sea capaz de rechazar productos de la competencia porque tiene una relaci贸n de lealtad con nosotros. Y esto se logra brind谩ndole un trato personalizado, acceso a servicios preferenciales y canales m谩s directos de compra o atenci贸n. Este nivel de servicios es compensado por el nivel de consumo que tiene el cliente.

  • Recomendaci贸n

En esta fase, muchas veces esperamos que los clientes simplemente recomienden nuestros productos pero a veces necesitamos darles un incentivo. Como un descuento para regalos o muestras gratis. O algo que pueda usar y que genere una conversaci贸n.

  • Defensa o abogac铆a

El cliente defiende los valores, la marca y los productos de la empresa. Es el sue帽o dorado todo cualquier mercadeo es tener clientes que son embajadores de marca. Que el cliente est茅 alineado con la empresa, a tal punto que habla y actua en favor de ella. Podemos medir esto por medio de las menciones que hagan de nuestra empresa. Existen ya plataformas que nos permiten escuchar todo lo que se habla de nuestra marca como BrandWatch.

Esta es la jornada del cliente m谩s completa que puede existir. Depende del equipo de marketing de tu negocio la simplificaci贸n del mismo y la traducci贸n en acciones y m茅tricas.


馃崁 3. Beneficios de contar con un embudo de marketing

  • Conoce mejor a tus clientes: con el estudio de cada fase y las razones que impiden a los prospectos avanzar por ellas, podr谩s comprender mejor al mercado y reinventar tus ofertas para convertir de manera m谩s r谩pida leads en clientes.

  • Potencia tu productividad: cuando estructuramos nuestra tareas en un sentido coherente y ordenado, le brindamos bases a nuestros colaboradores para ejecutar y alcanzar metas del negocio.

  • Mejora el ambiente de tu equipo de ventas: con las tareas ordenadas tendremos un equipo m谩s relajado y feliz de trabajar en ventas conociendo la jornada de marketing.

  • Nuevas oportunidades de negocio: Gracias al seguimiento del proceso de venta y la jornada del cliente, logramos identificar nuevos mercados, diferentes usos de nuestros productos o generar insights que nos permiten desarrollar nuevos negocios.


馃懇馃徎鈥嶐煉 4. C贸mo crear tu embudo de marketing online


Aunque puedes dise帽ar tu embudo solo con una hoja y un l谩piz y luego centralizar los datos en Google Analytics, no seriamos expertos digitales si no te recomendamos una manera de hacer todo digitalmente. Funnelytics y ClickFunnels son programas online donde puedes planear, construir y darle seguimiento a tu t煤nel. Te permite interactuar incluso con pixels de Facebook, Instagram, YouTube, etc.


Tener un buen registro de lo que sucede en tu embudo, te ayudar谩 a experimentar la selecci贸n de tus audiencias y herramientas. Ya que al final de cuentas, Marketing es muchas veces un proceso de experimentaci贸n e iteraciones.


Aunque existan muchas herramientas y funciones de Marketing Digital, los negocios que dominaran el mercado no ser谩n aquellos que usen todas ellas. Si no, aquellos que sepan cu谩l usar, c贸mo y cu谩ndo. Una forma de seleccionar y ordenar nuestras iniciativas digitales es usando el embudo de ventas. Arma tu sistema poni茅ndote en los zapatos de tu cliente y probando. Usa soluciones digitales para ver el progreso y comunicar el dise帽o del embudo a tu equipo. Y recuerda que Maggiore Marketing est谩 presente para ayudarte a armar embudo, t煤nel o reloj de arena que lleve a tu negocio a concretar todas sus metas.


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